В Воронеже прошёл образовательный семинар об организации успешных деловых переговоров

10 июня в конференц-зале бизнес-центра «Мегион» прошёл шестой семинар образовательной программы Акселератора добровольческих культурных проектов на тему «Успешные деловые переговоры: как получать желаемое».

Экспертом выступила Никитина Виктория Ильинична, сертифицированный бизнес-тренер, коуч (Международный эриксоновский университет коучинга), имеет более 18 лет практического опыта. Действующий предприниматель (производственно-торговая компания «Никитин -хлеб»), более 20 лет личного переговорного опыта с компаниями разного уровня, обучает людей ведению переговоров с 2000 г.

В рамках семинара участники узнали, что входит в понятие «переговоры»:

Переговоры – это процесс получения желаемого в обмен на предоставление того, что хочет другая сторона. Это взаимное добровольное соглашение что-либо сделать друг для друга.  Кроме того, это процесс достижения договоренностей между как минимум, двумя сторонами, чьи цели и интересы отличаются по отношению к предмету переговоров.

Существуют две основные стратегии переговоров:
1. Push-стратегия – стратегия силы, доминирования. Хороша в ситуации принятия решения при нехватке времени, однако имеет существенный недостаток в виду того, что могут возникнуть проблемы с построением долгосрочных отношений.
2. Pull-стратегия – стратегия партнёрства. Хороша для равных партнеров, когда неизвестно, кто более опытен. Недостатком является то, что могут ущемляться интересы.

Эксперт спросила у участников, какую стратегию они используют чаще всего в процессе переговоров. Ответ большинства гласил, что выбор той или иной стратегии обуславливается конкретной ситуацией. 

По замечанию Виктории Ильиничны, у каждой стратегии имеются свои причины, связанные с индивидуальной психологией восприятия. Существует несколько позиций восприятия переговоров. 
1. Позиция «я»: моё восприятие ситуации;
2. Позиция «другой»: человек думает о том, как воспринимают ситуацию другие;
3. Позиция «наблюдатель»: общее восприятие ситуации, человек отстранённо смотрит на происходящее.

Позиции переговорщика формируют определённые стили общения при переговорах.

Эгоиста характеризуют следующие черты:
• Отстаивание своих целей и интересов;
• «Отжать по полной и убежать»;
• Успех в краткосрочной перспективе.;
• Велика вероятность разрыва отношений в долгосрочной перспективе.

Альтруист наделён следующими особенностями:
• Получение информации от собеседника, расположение к себе, выстраивание доверительных отношений;
• Велика вероятность пожертвовать своими интересами ради другого.

Позиция эксперта:
• Беспристрастный и всесторонний анализ ситуации, опора на объективные критерии;
• Риск неразрешения ситуаций, которые не подходят под правила и нормы.

Участники отметили, что часто бывают в позиции альтруиста в процессе переговоров.

Участникам семинара была предложена игра, в ходе которой они имели возможность примерить на себя разные стили переговорщика для успешной коммуникации. 

Переговоры имеют следующую структуру:
1. Подготовка к переговорам: важно понимание цели переговоров;
2. Установление контакта: необходимы эмпатия, умение входить в контакт с человеком, чувствовать и понимать его, создавать атмосферу личного доверия;
3. Определение правил игры: применяется в ходе серьёзных, масштабных переговоров;
4. Оценка партнёра: важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать, на какие уступки готов пойти человек;
5. Развитие сценария: необходимо продумать несколько вариантов развития ситуации и на этапе установления контакта решить, по какому сценарию мы будем вести себя в дальнейшем;
6. Уступки;
7. Завершение переговоров: подводим итоги и совершаем сделку.

В процессе подготовки к переговорам необходимо задавать себе следующие вопросы: 
• Будет ли уместной попытка устранить это препятствие путем переговоров?
• Смогу ли я удовлетворить свою потребность путем переговоров?
• Стоят ли затраты времени и сил тех благ, что я могу получить в результате переговоров?
• С помощью каких альтернативных мероприятий я мог бы добиться своих целей?
• Мог бы я добиться своей цели также хорошо или даже лучше с другими партнерами?
• В чем заключаются особенности выбранных партнеров по переговорам? Не мог бы я тоже самое получить проще и в другой форме?

Виктория Ильинична рассказала про быстрое установление контакта с партнёром:
1. Включите состояние сонастройки с человеком;
2. Представьте оппонента Другом и Родственником;
3. Также мысленно представьте ситуацию как встречу двух друзей на мосту;
4. Ощутите к оппоненту уважение и Признательность;
5. Начните повторять окончание его фраз.

Участникам было предложено выполнить в парах упражнение, в ходе которого они отрабатывали навыки быстрого установления контакта с партнёром. 

Small-talk - это непринужденный разговор на отвлеченные темы, которые не предполагают договоренностей и обязательств. C помощью таких бесед можно избежать неловких пауз, познакомиться с нужными людьми.

Темы: погода; отдых, путешествия и экскурсии; искусство и хобби; спорт; покупки; вкусная еда и продукты; пробки на дорогах; любые положительные новости.

В конце лекции эксперт рассказала про принципы успешных переговоров и ответила на вопросы участников: 
1. Подготовка – 80% успеха в переговорах;
2. Ставьте всегда четкую и большую цель;
3. В переговорах проигрывает тот, у кого больше нужды;
4. Ищи нужду у себя и у собеседника;
5. Имей всегда план Б;
6. Со слабыми не договариваются. Слабым диктуют условия;
7. Переговоры выигрывает тот, кто задает вопросы;
8. Поражение – лишь шаг на пути к большим победам.

В практическом блоке участники семинара работали в парах, тройках, вели групповое обсуждение и выполняли индивидуальные задания.

Проект реализуется в рамках конкурса грантов АНО “Образ Будущего”. Конкурс проводится по инициативе вице-спикера Госдумы Алексея Гордеева и при непосредственной поддержке Губернатора Воронежской области Александра Гусева.

Текст – Анастасия Пальмова
Фото – Эдуард Юзбашян